BAGAIMANA MEMIKAT PELANGGAN (3)

Yang ketiga adalah "Ajari pelanggan untuk tumbuh". Beberapa cara dalam mengajari pelanggan untuk tumbuh adalah 

1.       Jadilah konsultan bagi pelanggan, berikan solusi atas permasalahan yang mereka hadapi.

2.       Pahami hasrat dan kegelisahan terdalam pelanggan.

3.       Buat pelanggan lebih baik : secara finansial, fisik, intelektual, ataupun emosional.

Berikut merupakan kisah dalam ajari pelanggan untuk tumbuh.

Sang Konsultan Kecantikan

Usianya tidak bisa dikatakan muda lagi. Tahun lalu, usianya genap 75 tahun. Namun, semangat menjalani misi melestarikan kearifan lokal Indonesia belum juga redup. Dengan modal pengetahuan yang ia peroleh dari kursus kecantikan kala menjadi baby sitter di Amerika Serikat, ia memberanikan dirinya untuk membuka salon di garasi rumahnya yang berukuran 4x6 meter. Inilah awal kisah Martha Tilaar sebelum mendirikan PT Martina Berto.

Pelanggan pertama salonya datang dari kalangan istri duta besar di Indonesia. Maklum, di lingkungan tempat tinggalnya di wilayah Menteng, Jakarta, ada beberapa duta besar yang juga tinggal di sana. Cara yang digunakan Martha untuk jualan sangat cerdik. Ia memanfaatkan loper koran yang biasa mengirim koran ke rumah para duta besar tersebut. Pada setiap koran yang dikirim, diselipkan brosur salonya. Di brosur itu ia tuliskan “ I am American license beautican, would like to serve you”. Promosi dengan cara tradisional ini efektif mendatangkan konsumen berkewarganegaraan asing.

“Setelah itu,mindsetnya adalah segala yang dari barat adalah yang terbaik. Saya tidak bisa memaksa mereka memakai produk saya” ujar Martha seraya menyebut harga perawatan produk luar negeri 10 kali lipat lebih mahal ketimbang produk lokal.

Hanya dalam hitungan enam bulan, usaha salonya terus berkembang. Selain peran brosur, Martha sendiri cukup gigih memperkenalkan usaha salonya, dan juga produk perawatan yang dia racik. Dia selalu membawa beauty casenya ke berbagai acara komunitas kecil seperti arisan hingga door to door demi melakukan demo kecantikan.

Cara ini cukup efektif mengundang perhatian para pelangganya. Martha melanjutkan, “ Dulu kan tidak ada majalah untuk promosi. Jadi saya pakai promise and prove saja”. Martha berusaha memberikan pembuktian kepada konsumenya bahwa produk alami punbisa bekerja seefektif produk luar negeri.

Setelah berjalan dua tahun, Martha pun melakukan ekspansi bisnis. Dari hanya sekedar salon, ia mulai memproduksi produk kosmetik danherbal secara masif walau masih dalam lingkup home industry. Di sini, dia memperkenalkan brand Sariayu Martha Tilaar.

Pertama kali memperkenalkan brand ini, Martha sudah menyadari pentingnya karakter dari sebuah brand. “karakter kami adalah the eastern beauty”, ujarnya.

Konsep penjualanya tetap masih sama, menjadi konsultan kecantikan. Martha mendatangi setiap rumah dan melakukan edukasi. Banyak pelanggan yang akhrnya bisa usaha untuk menjaga kepercataan yang didapatnya dari pelanggan. Kepercayaan itu yang dia yakini menjadi brandnya selama ini.”Customer harus ada trust pada produk kami. Apa yang kami katakan harus ada. Kalau kamu bohong, kami sendiri yang repot”.

Kisah perjalanan Martha Tilaar di atas menjadi contoh penerapan prinsip “Ajari pelanggan untuk tumbuh”. Apa yang ia jual bukan sekedar lulur dan obat jerawat, tetapi solusi bagi masalah fisik pelangggan. Ini berarti mengajarkan kosumen bertumbuh secara fisik.