AWARE
Calon pembeli : Saya baru tau lho, kalau Samsung sekarang bikin laptop
Calon Pembeli : Ooo.. ada toh merek obat nyamuk yang namanya gitu.
Calon Pembeli : Apartmen yang disana itu ternyata dijual ya..
Itulah tahapan awal dalam proses pembelian : saat konsumen yang awalnya tidak aware penjadi aware. Tidak tahu menjadi tahu. Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli suatu produk atau jasa tertentu, awalnya mereka harus tahu bahwa merek produk itu ada. Tak kenal makan tak beli.
Berikut ini adalah contoh nyata tahapan aware dalam proses pembelian.
Alkisah ada sepasang suami istri dengan sati anak, keluarga kecil ini memutuskan untuk membeli sebuah mobil baru. Beberapa kriteria pun didiskusikan.
“Karena garasi kita tidak terlalu panjag, sepertinya mobil keluarga 6 tempat duduk tidakakan muat. Kita beli City Car saja.”
”Iya, tapi harus yang cukup leha di dalamnya, agar kalau nanti kita nambah momongan tidak terlalu berhimpitan.”
Baiklah.Anggaran kita 200jt. Jadi kira kira mobil jenis apa yang pas buat kita?
Nah, secara umum ada 3 sumber yang bisa membuat konsumen aware dengan suatu produk atau jasa tertentu.
Pengalaman konsumen sendiri
Dulu, saat masih lajang, keluarga sang suami atau istri mungkin pernah memakai mobil tertentu. Jadi sedikit – sedikit mereka punya informasi tentang dunia otomotif. Sekedar pernah lihat mobil tertentu sedang parkir di jalan pun bisa bikin konsumen AWARE.”eh, mobil A itu lucu juga ya!”
Promosi Perusahaan
Sang istri mungkin pernah dapat brosur dari dealer mobil yang sedang buka pameran di mal. Mereka juga sering lihat beberapa iklan di TV. Informasi dari internetpun bisa menadi refrensi awal.
Cerita Orang Lain
Tetangga cerita pakai mobil tertentu. Teman di kantor cerita soal mobil barunya. Teman arisan menawarkan mobil lamanya. Cerota kanan dan kirilah yang membuat kita tahu dan kenal berbagai kenis produk dan layanan.
Dari berbagai sumber informasi tadi, akhirnya konsumen jadi lebih tahu/kenal/Aware terhadap mobil tertentu.
APPEAL
Sudah kenal belum tentu suka. Daftar merek mobil sudah di kenal yang selanjutnya akan diseleksi. Di tahap appeal ini, pilihan mulai disempitkan. Hanya yang menarik yang di perhitungkan. Biasanya tinggal 1 atau 2 piliham saja. Nah, apa yang bisa membuat konsumen lebih memilih produk kita di banding pesaing? Nilai atau value. Dan itu ada rumusnya.
NILAI=(Apa yang didapatkan)/(Apa yang diberikan)
Apa yang bisa didapatkan konsumen?
Setidaknya ada 2 : manfaat fungsional dan manfaat emosional.
Na, lalu apa yang harus diberikan kepada konsumen?
NILAI=(Manfaat fungsional+Manfaat Emosional)/(Harga Beli+Biaya-biaya Lain)
ASK
Meski sudah tertarik, konsumen masa kini biasanya tak langsung membeli. Konsumen akan mencari tambahan informasi dari sana – sini. Konsumen sekarang memang gampang galau. Untuk mengobati kegalauanya konsumen juga akan bertanya kepada orang yang di percayainya.
“Jeng, pernah pakai mobil merek ini ga?
Gimana rasanya?”
“kalau menurut kamu, mendingan mobil ini atau yang itu?”
Atau mereka mencari tahu dengan menggunakan media sosial dengan mempost dan menanyakan.
“Ada yang pernah punya pengalaman pakai mobil ABC?
PLS SHARE YA!”
ACT
Setelah konsumen puas tanya kanan – kiri, barulah konsumen beli. Mereka akan datang kepada kita dengan pilihan yang sudah ada di kepala. Dalam kasus suami istri tadi, inilah saatnya mereka datang ke deler mobil, bukan untuk sekedar melihat –lihat tetapi sudah langsung beli.
ADVOCATE
Dulu, konsumen yang loyal itu yang beli lagi (act again). Sekarang, itu tidak cukup. Konsumen loyal adalah konsumen yang mau ikut “jualan” produk kita secara sukarela / tidak sadar. Bagaimana caranya? Jawabanya adalah berikan pengalaman yang WOW kepada konsumen.
Cerita Joe Girard adalah salesman mobil di amerika pada era tahun 1970an. Namun, dia bukan salesman biasa. Buktinya, namanya masuk dalam buku rekor dunia sebagai salesman yang mampu menjual mobil paling banyak didunia. Dia bisa menjual rata – rata 6 mobil per hari. Dalam sebuah wawancara , Joe Girard penah cerita, konsumen yang sudah beli mobil ke dia hampir pasti akan kembali jika suatu saat butuh mobil lagi, kecuali dalam dua kondisi. Pertama konsumen pindah dari amerika, kedua konsumen sudah pindah ke lain dunia. Karena kunci dari suksesnya Joe adalah rekomendasi dari para konsumen kepada teman, saudara, atau siapapun untuk membeli melalui sales Joe.
Sekarang saatnya untuk engage konsumen, penjualan hanya bisa tercipta kalau bersifat pribadi. Salespeople harus mampu memahami kebutuhan pribadi konsumen, dan jika ada kesempatan memberikan perlakuan khusus yang memenuhu kebutuhan tadi.
Promosi Perusahaan
Sang istri mungkin pernah dapat brosur dari dealer mobil yang sedang buka pameran di mal. Mereka juga sering lihat beberapa iklan di TV. Informasi dari internetpun bisa menadi refrensi awal.
Cerita Orang Lain
Tetangga cerita pakai mobil tertentu. Teman di kantor cerita soal mobil barunya. Teman arisan menawarkan mobil lamanya. Cerota kanan dan kirilah yang membuat kita tahu dan kenal berbagai kenis produk dan layanan.
Dari berbagai sumber informasi tadi, akhirnya konsumen jadi lebih tahu/kenal/Aware terhadap mobil tertentu.
APPEAL
Sudah kenal belum tentu suka. Daftar merek mobil sudah di kenal yang selanjutnya akan diseleksi. Di tahap appeal ini, pilihan mulai disempitkan. Hanya yang menarik yang di perhitungkan. Biasanya tinggal 1 atau 2 piliham saja. Nah, apa yang bisa membuat konsumen lebih memilih produk kita di banding pesaing? Nilai atau value. Dan itu ada rumusnya.
NILAI=(Apa yang didapatkan)/(Apa yang diberikan)
Apa yang bisa didapatkan konsumen?
Setidaknya ada 2 : manfaat fungsional dan manfaat emosional.
Na, lalu apa yang harus diberikan kepada konsumen?
NILAI=(Manfaat fungsional+Manfaat Emosional)/(Harga Beli+Biaya-biaya Lain)
ASK
Meski sudah tertarik, konsumen masa kini biasanya tak langsung membeli. Konsumen akan mencari tambahan informasi dari sana – sini. Konsumen sekarang memang gampang galau. Untuk mengobati kegalauanya konsumen juga akan bertanya kepada orang yang di percayainya.
“Jeng, pernah pakai mobil merek ini ga?
Gimana rasanya?”
“kalau menurut kamu, mendingan mobil ini atau yang itu?”
Atau mereka mencari tahu dengan menggunakan media sosial dengan mempost dan menanyakan.
“Ada yang pernah punya pengalaman pakai mobil ABC?
PLS SHARE YA!”
ACT
Setelah konsumen puas tanya kanan – kiri, barulah konsumen beli. Mereka akan datang kepada kita dengan pilihan yang sudah ada di kepala. Dalam kasus suami istri tadi, inilah saatnya mereka datang ke deler mobil, bukan untuk sekedar melihat –lihat tetapi sudah langsung beli.
ADVOCATE
Dulu, konsumen yang loyal itu yang beli lagi (act again). Sekarang, itu tidak cukup. Konsumen loyal adalah konsumen yang mau ikut “jualan” produk kita secara sukarela / tidak sadar. Bagaimana caranya? Jawabanya adalah berikan pengalaman yang WOW kepada konsumen.
Cerita Joe Girard adalah salesman mobil di amerika pada era tahun 1970an. Namun, dia bukan salesman biasa. Buktinya, namanya masuk dalam buku rekor dunia sebagai salesman yang mampu menjual mobil paling banyak didunia. Dia bisa menjual rata – rata 6 mobil per hari. Dalam sebuah wawancara , Joe Girard penah cerita, konsumen yang sudah beli mobil ke dia hampir pasti akan kembali jika suatu saat butuh mobil lagi, kecuali dalam dua kondisi. Pertama konsumen pindah dari amerika, kedua konsumen sudah pindah ke lain dunia. Karena kunci dari suksesnya Joe adalah rekomendasi dari para konsumen kepada teman, saudara, atau siapapun untuk membeli melalui sales Joe.
Sekarang saatnya untuk engage konsumen, penjualan hanya bisa tercipta kalau bersifat pribadi. Salespeople harus mampu memahami kebutuhan pribadi konsumen, dan jika ada kesempatan memberikan perlakuan khusus yang memenuhu kebutuhan tadi.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar