5A OF BUYING PROCESS

Sesuai janji gw, gw bakal ngebahas 5A itu secara lebih dalam. Ini dia 5A of Buying Process

AWARE
Calon pembeli : Saya baru tau lho, kalau Samsung sekarang bikin laptop
Calon Pembeli : Ooo.. ada toh merek obat nyamuk yang namanya gitu.
Calon Pembeli : Apartmen yang disana itu ternyata dijual ya..

Itulah tahapan awal dalam proses pembelian : saat konsumen yang awalnya tidak aware penjadi aware. Tidak tahu menjadi tahu. Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli suatu produk atau jasa tertentu, awalnya mereka harus tahu bahwa merek produk itu ada. Tak kenal makan tak beli.
Berikut ini adalah contoh nyata tahapan aware dalam proses pembelian.
Alkisah ada sepasang suami istri dengan sati anak, keluarga kecil ini memutuskan untuk membeli sebuah mobil baru. Beberapa kriteria pun didiskusikan.
“Karena garasi kita tidak terlalu panjag, sepertinya mobil keluarga 6 tempat duduk tidakakan muat. Kita beli City Car saja.”
”Iya, tapi harus yang cukup leha di dalamnya, agar kalau nanti kita nambah momongan tidak terlalu berhimpitan.”
Baiklah.Anggaran kita 200jt. Jadi kira kira mobil jenis apa yang pas buat kita?

Nah, secara umum ada 3 sumber yang bisa membuat konsumen aware dengan suatu produk atau jasa tertentu.

Pengalaman konsumen sendiri

      Dulu, saat masih lajang, keluarga sang suami atau istri mungkin pernah memakai mobil tertentu. Jadi sedikit – sedikit mereka punya informasi tentang dunia otomotif. Sekedar pernah lihat mobil tertentu sedang parkir di jalan pun bisa bikin konsumen AWARE.”eh, mobil A itu lucu juga ya!”

Promosi Perusahaan
      Sang istri mungkin pernah dapat brosur dari dealer mobil yang sedang buka pameran di mal. Mereka juga sering lihat beberapa iklan di TV. Informasi dari internetpun bisa menadi refrensi awal.
Cerita Orang Lain
      Tetangga cerita pakai mobil tertentu. Teman di kantor cerita soal mobil barunya. Teman arisan menawarkan mobil lamanya. Cerota kanan dan kirilah yang membuat kita tahu dan kenal berbagai kenis produk dan layanan.
Dari berbagai sumber informasi tadi, akhirnya konsumen jadi lebih tahu/kenal/Aware terhadap mobil tertentu.

APPEAL
Sudah kenal belum tentu suka. Daftar merek mobil sudah di kenal yang selanjutnya akan diseleksi. Di tahap appeal ini, pilihan mulai disempitkan. Hanya yang menarik yang di perhitungkan. Biasanya tinggal 1 atau 2 piliham saja. Nah, apa yang bisa membuat konsumen lebih memilih produk kita di banding pesaing? Nilai atau value. Dan itu ada rumusnya.

NILAI=(Apa yang didapatkan)/(Apa yang diberikan)
Apa yang bisa didapatkan konsumen?
Setidaknya ada 2 : manfaat fungsional dan manfaat emosional.
Na, lalu apa yang harus diberikan kepada konsumen?
NILAI=(Manfaat fungsional+Manfaat Emosional)/(Harga Beli+Biaya-biaya Lain)

ASK
Meski sudah tertarik, konsumen masa kini biasanya tak langsung membeli. Konsumen akan mencari tambahan informasi dari sana – sini. Konsumen sekarang memang gampang galau. Untuk mengobati kegalauanya konsumen juga akan bertanya kepada orang yang di percayainya.
“Jeng, pernah pakai mobil merek ini ga?
Gimana rasanya?”
“kalau menurut kamu, mendingan mobil ini atau yang itu?”
Atau mereka mencari tahu dengan menggunakan media sosial dengan mempost dan menanyakan.
“Ada yang pernah punya pengalaman pakai mobil ABC?
PLS SHARE YA!”

ACT
Setelah konsumen puas tanya kanan – kiri, barulah konsumen beli. Mereka akan datang kepada kita dengan pilihan yang sudah ada di kepala. Dalam kasus suami istri tadi, inilah saatnya mereka datang ke deler mobil, bukan untuk sekedar melihat –lihat tetapi sudah langsung beli.

ADVOCATE
Dulu, konsumen yang loyal itu yang beli lagi (act again). Sekarang, itu tidak cukup. Konsumen loyal adalah konsumen yang mau ikut “jualan” produk kita secara sukarela / tidak sadar. Bagaimana caranya? Jawabanya adalah berikan pengalaman yang WOW kepada konsumen.
Cerita Joe Girard adalah salesman mobil di amerika pada era tahun 1970an. Namun, dia bukan salesman biasa. Buktinya, namanya masuk dalam buku rekor dunia sebagai salesman yang mampu menjual mobil paling banyak didunia. Dia bisa menjual rata – rata 6 mobil per hari. Dalam sebuah wawancara , Joe Girard penah cerita, konsumen yang sudah beli mobil ke dia hampir pasti akan kembali jika suatu saat butuh mobil lagi, kecuali dalam dua kondisi. Pertama konsumen pindah dari amerika, kedua konsumen sudah pindah ke lain dunia. Karena kunci dari suksesnya Joe adalah rekomendasi dari para konsumen kepada teman, saudara, atau siapapun untuk membeli melalui sales Joe.

Sekarang saatnya untuk engage konsumen, penjualan hanya bisa tercipta kalau bersifat pribadi. Salespeople harus mampu memahami kebutuhan pribadi konsumen, dan jika ada kesempatan memberikan perlakuan khusus yang memenuhu kebutuhan tadi.

THE CHANGING OF BUYING PROCESS

Halooo, sudah lama tidak menulis kembali nih. Kebetulan lagi padeet banget jadi ga sempet nulis.
Nah, hari ini gw lagi bingung bangett, soalnya gw lagi pengen beli sesuatu barang, tapiii galau, ga yakin gitu mau beli atau ga. Tertarik sihh sama produknya cuma tuh yaaa masih belum yakin mau beli, takut nyesel takut ada yang kebih bagus. Semakin berkembangnya teknologi dan informasi, makin banyaknya pilihan produk dan informasi mengenai sebuah produk yang akhirnya membuat proses pembelian menjadi sulit, kaya yang saya alamin sekarang nih, galau mau beli ato ga.

Zaman dulu, ketika ingin membeli sebuah produk konsumen melalui proses pembeliang yang gampang. Kita sebut 4A, yaitu :

Aware
Konsumen mulai kenal dengan perusahaan atau produk yang dijual sales people.
Attitude
Di kepalanya, konsumen sudah  memutuskan dia suka atau tidak dengan perusahaan atau produk tadi.
Act
Konsumen memutuskan untuk membeli produk yang dia suka dan menggunakanya.
Act Again
Jika puas, konsumen akan membeli produk dari sales people yang sama.


Tapi sekarang, di mana pasar menawarkan begitu banyak pilihan dan informasi yang ada, 4A berubag menjadi 5A yaitu :

Aware
Konsumen mulai kenal perusahaan atau produk yang dijual salespeople.
Appeal
Di kepalanya, konsumen merasa tertarik dengan produk tersebut. Namun, dia belum yakin.
Ask
Karena belum yakin, konsumen mulai bertanya – tanya kepada teman atau keluarga untuk meyakinkan dirinya.
Act
Jika teman dan keluarga bilang bagus, barulah konsumen memutuskan untuk membeli produk dari salespeople tadi.
Advocate
Jika puas, konsumen akan merekomendasikan produk yang dijual salepeople tersebut kepada teman dan keluarganya.

hmm berari kira kira gw sekarang ada di tahap mana ya ???  kayanya si di appeal ya soalnya masi galau ni mau beli ato gaaa hahahaha. Proses pembelian 5A ini bakalll gw bahas lebih lanjut di next blog, sooo see you again !